Eu entendo que no mundo do marketing digital, nos deparamos com vários termos em inglês que podem gerar confusão. Se você já se perguntou o que é esse tal de “lead” que todo mundo fala, vou te explicar de uma maneira simples e direta. Um lead nada mais é do que um cliente em potencial, alguém que demonstrou interesse no que a sua empresa oferece e com quem você pode iniciar um relacionamento.
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Imagine que, em vez de traduzir como “protagonista”, você pense em “oportunidade de negócio”. Esse contato deixa de ser um desconhecido e passa a ser uma pessoa com quem você pode conversar diretamente, normalmente após ela ter fornecido o e-mail ou telefone em troca de um material seu.
Pense no seu site ou rede social. Todas as pessoas que passam por lá são visitantes, curiosos à procura de uma solução. O grande momento da virada acontece quando um desses visitantes decide confiar na sua marca o suficiente para trocar uma informação de contato por algo que ele valoriza.
Essa recompensa pode ser um e-book recheado de dicas, um webinar gratuito, um desconto especial ou a assinatura da sua newsletter. Essa troca é justa: ele recebe valor imediato e você ganha a permissão para continuar a conversa, guiando esse novo amigo em sua jornada de aquisição.
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Esse é o ponto crucial que transforma uma estratégia digital: você para de gritar para uma multidão indistinta e começa a ter conversas individuais.
Capturar um lead é o primeiro passo para construir uma base de relacionamentos sólida e lucrativa, afinal, sem potenciais compradores identificados, fica muito mais difícil fechar vendas de forma consistente.
A partir desse momento, sua comunicação pode se tornar mais personalizada e eficaz, preparando o terreno para que uma venda aconteça no futuro.
Leia depois GLeads Extrator de Leads do Google Vale a pena Mesmo? Será que é Seguro?
Descobrindo o universo por trás de um lead
Da curiosidade inicial ao contato valioso
A transição de um visitante para um lead representa uma mudança fundamental no relacionamento com a sua audiência. Esse processo é a essência do que chamamos de geração de leads, que é a arte de transformar desconhecidos em conhecidos por meio da produção de conteúdo valioso.
Eles deixam de ser apenas um número de acesso no seu analytics e se tornam uma pessoa com nome e endereço de e-mail, alguém que levantou a mão e disse: “quero ouvir o que você vai compartilhar”.
Esse é o pontapé inicial para um relacionamento que, se bem conduzido, pode durar muitos anos. Essa conversão raramente acontece por acaso; ela é o resultado de uma estratégia pensada para oferecer valor em primeiro lugar.
Você convida esse visitante a se tornar um assinante, normalmente de uma newsletter, e em troca oferece conteúdo de primeira linha diretamente na caixa de entrada dele.
Essa comunicação por e-mail é poderosíssima porque, diferente de um artigo no blog, ela permite que você fale com cada pessoa de forma individual.
Você ganha a oportunidade de criar um vínculo mais forte, acostumando esse novo contato a seguir suas sugestões a partir da confiança que é construída a cada interação.
Pense nesse estágio como o primeiro encontro: você precisa causar uma boa impressão, ser útil e interessante, sem pedir um compromisso muito grande logo de cara.
A magia está em entender que as pessoas precisam ser conquistadas aos poucos. Um lead que acabou de assinar sua newsletter, mas ainda não demonstrou interesse em comprar, é frequentemente chamado de “suspect”,
alguém suspeito, ainda indeciso. Não faria sentido tentar vender para ele imediatamente; é melhor qualificá-lo aos poucos, levando-o pelas próximas fases de familiarização com o seu negócio de forma natural e sem pressa.
Navegando pelo funil de vendas
A jornada do lead raramente é linear, mas o funil de vendas é um modelo clássico que nos ajuda a visualizar as diferentes etapas que um potencial cliente percorre até a decisão de compra.
Você pode imaginar o funil como uma pirâmide de cabeça para baixo, dividida em andares. Quanto mais no topo do funil, mais distante uma pessoa está de fechar um negócio com você.
Esse conceito, apresentado pela primeira vez lá em 1898, ainda serve como uma referência valiosa para selecionar as melhores ações de marketing e gerenciar recursos, tudo para aumentar as chances de um lead chegar ao fundo do funil e se tornar um cliente.
No topo do funil, temos os visitantes. São pessoas que estavam pesquisando soluções na internet e encontraram o seu site, blog ou perfil em alguma rede social.
Elas estão na fase de descoberta e conscientização sobre um problema ou desejo. A sua missão aqui é atraí-las com conteúdo de qualidade, respondendo às suas perguntas e se estabelecendo como uma autoridade no assunto.
Um conteúdo bem otimizado para mecanismos de busca é a chave para trazer esses visitantes para dentro do seu funil. Conforme o relacionamento avança, os leads descem para o meio do funil, onde o interesse inicial se aprofunda.
Eles já confiam na sua expertise e começam a avaliar soluções de forma mais séria. É aqui que entram em cena classificações mais específicas, como o MQL (Marketing Qualified Lead).
Um MQL é um lead que já demonstrou um interesse mais concreto, engajando-se com conteúdos mais profundos ou específicos, como preenchendo um formulário para um webinar ou baixando um e-book técnico. Ele reconhece que tem um problema e começa a ver a sua empresa como uma possível solução.
Entendendo os diferentes tipos de lead
Nem todo lead está no mesmo ponto da jornada, e saber diferenciá-los é o que permite uma comunicação certeira. Após a fase de suspect, um lead pode se tornar um Lead Qualificado (QL).
Isso acontece quando, através de táticas de nutrição, você consegue traçar um primeiro esboço do perfil dele e descobre que ele se encaixa no seu ICP, o “Perfil de Cliente Ideal”.
Esse perfil reúne todas as características que seu negócio considera ideais para que uma venda seja concretizada, como setor de atuação, tamanho da empresa ou cargo que ocupa.
O MQL (Marketing Qualified Lead), ou Lead Qualificado pelo Marketing, é aquele que deu um passo a mais. Ele não só se encaixa no perfil, como também realizou ações que demonstram um interesse ativo e qualificado.
São exemplos clássicos de um MQL: preencher um formulário no site com telefone e e-mail, fazer o download de um material rico como um e-book, se inscrever em um webinar ou interagir de forma significativa com um chatbot no seu site.
A equipe de marketing geralmente é a responsável por identificar e nutrir esses MQLs até que estejam prontos para um contato mais comercial.
Quando um lead está realmente pronto para o próximo passo, ele se torna um SQL (Sales Qualified Lead), ou Lead Qualificado para Vendas.
Esse é o momento em que o departamento de marketing entrega o lead para o time de vendas, pois ele já deu sinais claros de que está pronto para uma conversa de compra.
Talvez ele tenha preenchido um formulário solicitando um contato para demonstração do produto ou pedido um orçamento. A grande diferença é que, enquanto os MQLs mostram curiosidade, os SQLs indicam uma intenção de compra mais firme.
Saber a hora certa de passar o bastão entre marketing e vendas é essencial para não assustar um lead promissor nem deixar uma oportunidade quente esfriar.
Estratégias práticas para atrair leads qualificados
Construir uma base sólida de leads exige mais do que sorte; é preciso ter uma estratégia clara e canais definidos. Um blog é, sem dúvida, uma das principais ferramentas para isso.
Como muitos visitantes chegam aos blogs através de pesquisas no Google, é estratégico integrar essa página com chamadas para ação (CTAs) que despertem o interesse pela sua marca ou produto.
Esses CTAs podem oferecer um conteúdo ainda mais aprofundado, como um guia prático ou uma planilha de cálculo, em troca do contato do visitante, convertendo-o assim em um lead.
As landing pages são páginas especiais, focadas em uma única oferta, e seu único objetivo é a conversão do visitante em lead. Tudo em uma landing page é meticulosamente pensado para esse fim: o texto, as imagens e os chamados para ação.
Direcione seus visitantes para landing pages específicas a partir de anúncios ou links em suas redes sociais. Outra ferramenta poderosa é o e-mail marketing, que permite usar sua base de contatos para enviar ofertas personalizadas e manter o relacionamento aquecido com seus leads, sempre lembrando da importância de ter a autorização deles para o envio das mensagens.
Não podemos esquecer do poder das redes sociais e do tráfego pago. As redes são ambientes fantásticos para interação e para divulgar links que direcionam seus seguidores para a conversão.
Já o tráfego pago, através de links patrocinados no Google Ads ou Facebook Ads, permite uma segmentação muito apurada do seu público, colocando a sua oferta na frente das pessoas certas.
Uma dica valiosa é testar diferentes métodos de opt-in (como e-books, cursos rápidos ou demonstrações) e usar A/B testing para entender o que mais ressoa com o seu público, pois nem toda oferta inicial atrai o mesmo tipo de lead.
Nutrindo e convertendo seus contatos
Capturar o lead é apenas o começo da história; a parte mais importante vem a seguir. A nutrição de leads é o processo de alimentar esse relacionamento com conteúdos relevantes e comunicados estratégicos, guiando o lead suavemente pelo funil de vendas.
Muitas empresas cometem o erro de achar que um lead recém-capturado está pronto para receber uma ligação de vendas no mesmo dia. Na maioria dos casos, isso seria um tiro no pé. É preciso educar, inspirar confiança e construir um relacionamento antes de pedir a venda.
A segmentação da sua base de e-mails é uma ferramenta fundamental nesse processo. Em vez de tratar todos os leads da mesma forma, você pode criar grupos específicos baseados no comportamento de cada um.
Por exemplo, você pode enviar um e-mail com informações que complementam um e-book baixado, mas apenas para as pessoas que efetivamente baixaram aquele material.
Esse nível de personalização faz com que cada lead se sinta entendido, aumentando significativamente as taxas de engajamento e, por fim, de conversão. Estabelecer um processo sólido para a equipe de vendas é a peça final desse quebra-cabeça.
Uma vez que um lead se qualifica como um SQL, é crucial não deixá-lo esperando. Usar um CRM (Sistema de Gestão de Clientes) ajuda a rastrear cada interação e a manter todas as anotações organizadas.
Ter um roteiro claro sobre quando e como contatar um lead que, por exemplo, compareceu a uma demonstração, garante que sua equipe agirá com agilidade e consistência, fechando mais negócios e maximizando o potencial de toda a sua estratégia de geração de leads.
Dando os primeiros passos com confiança
Espero que a pergunta “o que significa o termo lead?” agora faça mais sentido para você. Ele representa muito mais que um jargão, simbolizando o início de um relacionamento valioso com um possível cliente.
Se você quer começar a gerar seus próprios contatos, poderia dar o próximo passo. Aqui na Beejobs, você encontra insights para sua estratégia digital, e no artigo sobre como conseguir leads qualificados, descobre um excelente ponto de partida.
Lembro que o sucesso vem da combinação entre estratégia, conteúdo genuíno e paciência para nutrir cada relacionamento. Boa sorte na construção da sua base de oportunidades.
